Szablon cennika stajni - jak go zbudować i zaprezentować

Policzenie ceny i napisanie cennika to dwie różne prace. Pierwszą - koszty, obłożenie, marża, próg rentowności - opisuje krok po kroku tekst o ustalaniu ceny boksu. Ten zaczyna się w momencie, w którym masz już liczby i musisz z nich zrobić dokument, który pokażesz klientowi.

To nie jest formalność. Cennik jest zwykle pierwszą rzeczą, jaką ktoś o Tobie czyta, i jedyną, do której wróci za pół roku, gdy pojawi się spór o to, czy podawanie leku było w cenie.

Szerszy kontekst finansów obiektu opisuje przewodnik finanse stajni.

Cennik ma dwa zadania naraz

Te dwa cele ciągną w przeciwne strony i większość cenników przegrywa na jednym z nich. Cennik złożony z jednej kwoty jest czytelny i bezużyteczny przy pierwszym sporze. Cennik na trzy strony jest precyzyjny i nikt go nie czyta.

Rozwiązanie jest strukturalne, nie redakcyjne: jedna tabela pakietów na górze, szczegóły pod nią. Klient szukający ceny czyta tylko górę. Klient szukający konkretu schodzi niżej. Obaj dostają to, po co przyszli.

Struktura, która działa

Pięć sekcji, w tej kolejności:

1. Pakiety pobytu - dwa albo trzy, z ceną i wypunktowanym zakresem.
2. Co jest w każdym pakiecie - lista wspólna, żeby nie powtarzać jej trzy razy.
3. Usługi dodatkowe - cennik pozycyjny.
4. Warunki - płatność, kaucja, wypowiedzenie.
5. Data obowiązywania - jedna linia, o której prawie wszyscy zapominają.

Nazwy pakietów: opisowe, nie metale

Pakiet srebrny nie mówi nic i zmusza do czytania tabeli, żeby zrozumieć własną nazwę. Pensjonat pełny mówi wszystko, zanim klient spojrzy niżej.

Metale mają jeszcze jedną wadę, mniej oczywistą: sugerują hierarchię, w której tańszy wariant jest gorszą wersją droższego. Tymczasem w stajni to zwykle nie jest ten sam produkt w dwóch jakościach, tylko dwie różne usługi dla dwóch różnych klientów - właściciela, który bywa codziennie i wszystko robi sam, i takiego, który przyjeżdża w soboty i potrzebuje pełnej obsługi.

Działające nazwy są nudne i dokładnie o to chodzi: Boks z wyjściem, Pensjonat podstawowy, Pensjonat pełny, Pensjonat pełny plus opieka.

Pułapka odwróconej drabinki

Błąd, który widać dopiero po zestawieniu liczb, a kosztuje realne pieniądze: pakiet podstawowy z dokupionymi dodatkami wychodzi taniej niż pakiet pełny.

Wystarczy, że różnica między pakietami wynosi 400 zł, a suma usług, które ten droższy zawiera, to w cenniku pozycyjnym 350 zł. Klient liczy szybciej, niż się wydaje - zostaje na tańszym pakiecie i dokupuje. Ty masz tę samą pracę, mniejszy przychód i cennik, który sam odradza przejście wyżej.

Ta sama zasada działa w drugą stronę: jeśli różnica jest znacznie mniejsza niż suma dodatków, pakiet pełny jest okazją, której nie komunikujesz. Wtedy warto to napisać wprost przy cenie - jedno zdanie o tym, ile klient oszczędza względem dokupywania osobno, przesuwa część klientów w górę bez zmiany ceny.

Pozycje, które znikają z rachunku

Lista rzeczy, które zajmują czyjś czas i w większości stajni nie są nigdzie wycenione. Nieujęte w cenniku nie przestają kosztować - przestają tylko być przychodem.

• Podanie leku doustnie, domięśniowo, zmiana opatrunku
• Dodatkowa porcja paszy, pasza specjalna, suplementy właściciela
• Przyjęcie kowala lub weterynarza pod nieobecność właściciela
• Trzymanie konia przy zabiegu
• Przygotowanie konia przed przyjazdem właściciela
• Dodatkowe wyjście, wyjście indywidualne, zmiana grupy pastwiskowej
• Lonżowanie, ruch dla konia rekonwalescenta
• Pranie derek, drobne naprawy sprzętu
• Przechowanie przyczepy, dodatkowe miejsce w siodlarni

Nie wszystkie musisz wyceniać. Musisz natomiast świadomie zdecydować, które są w cenie pakietu, a które nie - i zapisać to, zamiast rozstrzygać przy każdej prośbie od nowa.

Warunki, które należą do cennika

Cennik jest zwykle załącznikiem do umowy i pierwszym miejscem, w którym klient styka się z zasadami. Cztery rzeczy warto tu powtórzyć, nawet jeśli są w umowie:

Termin płatności. Konkretny dzień miesiąca i z góry czy z dołu. To jedno zdanie zapobiega połowie późniejszych nieporozumień - drabinę reakcji na zaległości opisuje tekst o tym, co zrobić, gdy klient nie płaci za boks.

Kaucja. Wysokość i na co jest zaliczana.

Okres wypowiedzenia. Jedna linia, żeby nie była niespodzianką w momencie odejścia.

Co nie jest wliczone. Weterynarz, kowal, pasza lecznicza, ubezpieczenie konia. Zdanie negatywne w cenniku oszczędza więcej rozmów niż trzy zdania pozytywne.

Publikować czy „cena na zapytanie"

Argument za ukrywaniem brzmi zwykle tak: konkurencja zobaczy, a poza tym przy rozmowie łatwiej uzasadnić kwotę.

Pierwszy argument jest słaby - konkurencja i tak zna Twoje ceny, bo pytają ich ci sami klienci co Ciebie. Drugi jest pozornie mocny i w praktyce działa odwrotnie: ukryty cennik nie zmniejsza liczby zapytań, tylko zmienia ich skład. Dzwonią głównie osoby szukające najtaniej, bo one dzwonią wszędzie. Klient gotowy zapłacić Twoją stawkę w tym czasie wybrał stajnię, która cenę podała.

Do tego każde zapytanie kosztuje Cię rozmowę, a większość kończy się na tym, że kwota nie pasuje - czyli płacisz swoim czasem za informację, którą mogłeś podać raz na stronie.

Sensowny wyjątek jest jeden: usługi wyceniane indywidualnie, których zakresu nie da się z góry określić. Wtedy podaje się widełki i zapowiedź wyceny, a nie samo „zapytaj".

Data obowiązywania i wersje

Jedna linia na dole, którą pomija prawie każda stajnia: Cennik obowiązuje od [data].

Po co: przy sporze o stawkę sprzed roku wiesz, który dokument obowiązywał. Przy podwyżce masz czytelną granicę. Przy kliencie, który pokazuje zrzut ekranu ze starą ceną, masz odpowiedź zamiast dyskusji.

Stare wersje warto zachować w jednym pliku, nawet jeśli nigdy się nie przydadzą. Kosztuje to katalog na dysku.

Czego nie wpisywać

• Cen, których nie zamierzasz egzekwować. Pozycja w cenniku, na którą zawsze machasz ręką, uczy klientów, że cennik jest orientacyjny.
• Usług, których nie świadczysz regularnie. Jedna pozycja realizowana raz na rok to źródło nieporozumień, nie przychód.
• Rabatów bez warunku. Zniżka bez zapisanego kryterium staje się ceną podstawową dla tych, którzy o nią poproszą, i niesprawiedliwością dla tych, którzy nie poprosili.
• Sformułowań otwartych. „Opieka podstawowa" bez wypunktowania oznacza tyle, ile klient sobie wyobrazi - a wyobrazi sobie więcej niż Ty.

Gotowy szablon

Poniższe cztery sekcje są całym dokumentem - do skopiowania i uzupełnienia własnymi kwotami. Całość mieści się na jednej stronie A4.

CENNIK - [nazwa obiektu] · Obowiązuje od: [data]

Pakiety pobytu

W każdym pakiecie: dostęp do hali i ujeżdżalni w godzinach otwarcia, miejsce w siodlarni, woda, codzienne czyszczenie boksu, nadzór nad stanem konia i kontakt przy niepokojących objawach.

Usługi dodatkowe

Warunki

Płatność do [dzień] dnia miesiąca z góry, na rachunek [numer]. Kaucja: [kwota] zł, zwrotna po zakończeniu umowy i rozliczeniu należności. Okres wypowiedzenia: [liczba] dni ze skutkiem na koniec miesiąca.

Nie są wliczone

Usługi weterynaryjne i kowalskie, pasza lecznicza i suplementy, ubezpieczenie konia, transport.

Zanim wyślesz go pierwszemu klientowi

Trzy sprawdzenia, każde na kilka minut:

1. Przeczytaj go jako klient, który nie zna stajni. Czy po trzydziestu sekundach wiesz, ile zapłacisz miesięcznie? Jeśli nie, problemem jest struktura, nie ceny.
2. Zrób rachunek odwróconej drabinki. Czy pakiet pełny opłaca się bardziej niż podstawowy z dokupionymi dodatkami?
3. Znajdź trzy rzeczy, które robisz za darmo. Są w powyższej liście znikających pozycji. Jeśli robisz je regularnie, powinny mieć cenę - nawet symboliczną, bo symboliczna cena zmienia to, jak często ktoś prosi.