Jazdy rekreacyjne w stajni - jak je prowadzić bezpiecznie i z zyskiem

Jazda rekreacyjna wygląda na najprostszy produkt w ofercie stajni. Klient dzwoni, umawia się na godzinę, przyjeżdża, płaci, jedzie. Żadnych karnetów, żadnej umowy, żadnej dokumentacji.

I właśnie to jest problem. To jedyna usługa w całym obiekcie, w której sadzasz na konia człowieka, o którym nie wiesz nic - nie znasz jego wagi, doświadczenia, stanu zdrowia ani tego, czy w ogóle powiedział prawdę przez telefon. Ryzyko jest tu najwyższe w całej stajni, a przygotowanie zwykle najniższe.

Ten przewodnik przechodzi przez wszystko, co trzeba mieć ustalone, zanim przyjmiesz pierwszego klienta z ulicy: co właściwie sprzedajesz, jak zakwalifikować jeźdźca, jak dobrać konia, jakie dokumenty muszą istnieć przed jazdą, a nie po niej, oraz jak to wycenić, żeby się spinało.

Dlaczego to inny biznes niż szkółka

Ośrodki, które przenoszą procedury ze szkółki na jazdy rekreacyjne, potykają się zawsze o to samo: w szkółce ryzyko rozkłada się na tygodnie, w rekreacji kumuluje się w jednej godzinie.

Wniosek jest prosty: to, co w szkółce załatwia znajomość klienta, w rekreacji musi załatwić procedura.

Co właściwie sprzedajesz

Pod hasłem „jazdy rekreacyjne” mieści się kilka bardzo różnych produktów, o odmiennym ryzyku, obsadzie i koszcie. Rozdziel je w cenniku, bo inaczej wycenisz je jedną stawką, a jeden z nich będzie Cię dotował.

Najczęstszy błąd: sprzedawanie jazdy w terenie osobom bez doświadczenia, bo to najatrakcyjniejsza pozycja w ofercie i klienci właśnie o nią pytają. Teren to jedyne miejsce, gdzie nie masz ogrodzenia, równego podłoża ani możliwości zatrzymania sytuacji w trzy sekundy. Jeśli przyjmujesz tam początkujących, to wyłącznie w stępie, w małej grupie i z drugą osobą zamykającą kolumnę.

Kwalifikacja klienta: pięć pytań przed jazdą

To jest najtańsze zabezpieczenie, jakie istnieje, i jednocześnie najczęściej pomijane. Pięć pytań zadanych przy zapisie, nie przy wsiadaniu:

1. Czy jeździł Pan/Pani wcześniej? Jeśli tak - ile razy, jak dawno, w jakich chodach. „Byłem raz na kolonii piętnaście lat temu” znaczy „początkujący”, nie „jeździłem”.
2. Waga. Pytanie niezręczne i konieczne. Przy limicie wagowym konia lepiej usłyszeć liczbę przez telefon niż odsyłać klienta, który już przyjechał sto kilometrów.
3. Wzrost. Decyduje o doborze konia równie mocno co waga, a nikt o niego nie pyta.
4. Stan zdrowia. Problemy z kręgosłupem, stawami, sercem, ciąża, świeże urazy, leki wpływające na równowagę.
5. Wiek, a przy niepełnoletnich - kto przyjedzie z dzieckiem. Zgodę podpisuje opiekun prawny, nie ciotka, która przywiozła.

Odpowiedzi zapisz. Nie dlatego, że ktoś je sprawdzi, tylko dlatego, że po wypadku jedyną wersją zdarzeń będzie ta, którą masz na papierze.

Dobór konia

Przy stałych uczniach koń dobiera się do postępów. Przy kliencie z ulicy dobiera się do trzech rzeczy: wagi, wzrostu i tego, ile koń wybaczy.

• Waga jeźdźca z siodłem nie powinna przekraczać orientacyjnie 20% masy konia, a komfortowo około 15%. To wskazówka, nie norma - szerzej opisuje ją tekst o obciążeniu konia szkolnego.
• Niezbalansowany początkujący obciąża konia bardziej niż zaawansowany jeździec o tej samej wadze. Do rekreacji potrzebujesz koni o mocnej budowie, nie tylko spokojnych.
• Potrzebujesz kilku gabarytów. Jeden duży, flegmatyczny koń dla cięższych dorosłych zarabia w rekreacji więcej niż trzy kolejne kuce.
• Koń „dla każdego” zużywa się najszybciej. Ten jeden, którego dajesz zawsze, gdy masz wątpliwość, robi dwa razy więcej godzin niż reszta stajni. Sprawdź jego grafik jako pierwszy.

Instruktaż, którego nie wolno skrócić

Pięć minut przed wsiadaniem, za każdym razem, także gdy klient twierdzi, że jeździł:

• jak podejść do konia i czego przy nim nie robić,
• jak wsiąść i zsiąść,
• jak trzymać wodze i jak zatrzymać konia,
• co robić, gdy koń przyspieszy albo się spłoszy - i wyraźnie: nie puszczaj wodzy, nie krzycz, nie zeskakuj,
• zasady w grupie: odstęp, zakaz wyprzedzania, zakaz jazdy przed prowadzącym.

To jest moment, w którym weryfikujesz deklarację z telefonu. Klient, który nie umie wsiąść, nie jest osobą, która „trochę jeździła” - i lepiej dowiedzieć się tego na placu niż kilometr od stajni.

Kto może prowadzić jazdy

Zawód instruktora rekreacji ruchowej został w Polsce zderegulowany, więc państwo nie żąda dziś konkretnego papieru. To bywa mylnie czytane jako „nie potrzeba nikogo z kwalifikacjami” i jest to najdroższa możliwa interpretacja.

Kwalifikacje mają znaczenie w trzech miejscach, z których żadne nie jest urzędem:

• Ubezpieczyciel. Wiele polis OC wymaga, żeby zajęcia prowadziła osoba o określonych uprawnieniach. Polisa, która tego wymaga, nie zadziała, gdy jazdę poprowadziła pomoc stajenna - a dowiesz się o tym dopiero przy szkodzie.
• Sąd. Przy wypadku badane jest, czy prowadzący miał kompetencje adekwatne do sytuacji. Brak jakiegokolwiek przygotowania jest argumentem, którego nie da się odeprzeć.
• Klient. Osoba, która pierwszy raz siada na konia, ocenia ośrodek po tym, jak jest prowadzona przez pierwsze pięć minut.

Praktyczne minimum: osoba prowadząca ma udokumentowane przeszkolenie, aktualne szkolenie z pierwszej pomocy i telefon przy sobie. Przy jeździe w terenie - druga osoba zamykająca kolumnę, także wtedy, gdy grupa jest mała. Jedna osoba na przodzie nie widzi, co dzieje się z ostatnim koniem, a to właśnie tam zwykle zaczynają się problemy.

Sezon, czyli dlaczego listopad boli

Rekreacja jest najbardziej sezonowym produktem w całej stajni. Od maja do września grafik pęka w szwach, a od listopada do lutego pustoszeje - przy tych samych kosztach koni, ludzi i obiektu. Ośrodek, który liczy rentowność po lipcu, liczy ją źle.

Trzy rzeczy, które łagodzą dołek:

• Hala z oświetleniem przesuwa granicę sezonu o kilka tygodni w obie strony i jest zwykle najlepszą inwestycją w tym produkcie.
• Vouchery na święta i Dzień Matki sprzedają godziny zimą, a realizują je wiosną. Pieniądze przychodzą wtedy, gdy ich nie ma, a koszt ponosisz wtedy, gdy grafik i tak jest luźniejszy. Pamiętaj o terminie ważności zapisanym na dokumencie.
• Zajęcia niezwiązane z jazdą - warsztaty o pielęgnacji, spotkania z końmi dla najmłodszych, praca z ziemi. Niższe ryzyko, brak obciążenia koni pracą pod siodłem, a klient wraca wiosną.

Dokumenty, których nie da się nadrobić po fakcie

Trzy rzeczy muszą istnieć przed jazdą:

1. Regulamin jazd - wywieszony i dostępny. Reguluje kask, wiek, wagę, alkohol, zachowanie na terenie, zasady w grupie, prawo odmowy.
2. Oświadczenie uczestnika - dane, deklarowane doświadczenie, waga, przeciwwskazania zdrowotne, potwierdzenie zapoznania się z regulaminem i przyjęcia ryzyka. Przy niepełnoletnich podpisuje opiekun prawny.
3. Zgoda na przetwarzanie danych - zbierasz dane osobowe i zdrowotne, więc klauzula informacyjna RODO nie jest opcją.

Uwaga na najczęstsze złudzenie: podpis nie jest tarczą. Oświadczenie dowodzi, że klient znał ryzyko i podał określone informacje. Nie zdejmuje z Ciebie odpowiedzialności za źle dobranego konia, brak instruktażu, przetarty popręg czy prowadzącego bez kwalifikacji. Co dokładnie zostaje po Twojej stronie, opisuje osobny tekst: odpowiedzialność stajni za wypadek podczas jazdy.

Ubezpieczenie

Dwie polisy, dwie różne role:

• OC działalności - chroni Ciebie, gdy klient wystąpi z roszczeniem. To jest ta ważniejsza. Sprawdź, czy zakres obejmuje jazdy z osobami trzecimi, teren poza obiektem i konkretnie jazdę konną; wiele standardowych polis tego nie obejmuje albo obejmuje z wyłączeniami.
• NNW uczestników - wypłata dla klienta niezależnie od winy. Kosztuje niewiele w przeliczeniu na osobę, a zamienia część wypadków ze sporu w formalność.

Zapytaj ubezpieczyciela wprost o dwie rzeczy, bo to one najczęściej wywracają wypłatę: jakich kwalifikacji wymaga od osoby prowadzącej i czy polisa działa przy jeździe w terenie.

Wycena i grafik

Godzina jazdy rekreacyjnej jest jednorazowa, więc łatwo ją wycenić „na oko” i sprzedawać poniżej kosztu. Realny koszt godziny to praca konia, praca instruktora, zużycie sprzętu i podłoża, ubezpieczenie oraz obsługa rezerwacji - łącznie zwykle więcej, niż zakłada właściciel. Metodę liczenia opisuje tekst ile powinna kosztować godzina jazdy rekreacyjnej, a szerszy kontekst finansowy obiektu - przewodnik finanse stajni.

Po stronie grafiku dwie zasady:

Przedpłata albo zadatek. Jazdy rekreacyjne mają najwyższy odsetek nieodwołanych nieobecności w całej ofercie, bo klienta nic z Tobą nie wiąże. Koń stoi osiodłany, instruktor czekał, przychód zero.

Bufor między jazdami. Piętnaście minut na przesiodłanie, odpoczynek konia i spóźnionego klienta. Grafik ułożony bez buforu rozsypuje się przy pierwszym opóźnieniu i przenosi presję na konie.

Skąd biorą się klienci

Rekreacja jest jedynym produktem stajni, w którym klient trafia do Ciebie z wyszukiwarki, a nie z polecenia trenera. Cztery kanały, które realnie działają, w kolejności od najtańszego:

• Wizytówka w mapach Google z aktualnymi godzinami, cennikiem i zdjęciami koni, nie tylko budynku. To jest miejsce, w którym większość osób podejmuje decyzję, i jednocześnie jedyne darmowe.
• Opinie. Poproś o nie po udanej jeździe, w tym samym dniu. Nikt nie wystawi opinii tydzień później, a po pierwszej jeździe ludzie są w najlepszym nastroju, jaki będzie.
• Vouchery kupowane na prezent. Klient, który dostaje voucher, jest klientem, którego pozyskał ktoś inny - a Ty dostajesz pieniądze z góry.
• Agroturystyka i noclegi w okolicy. Właściciele kwater szukają atrakcji dla gości i chętnie polecają za prowizję albo za wzajemność.

Czego nie warto: płatnych reklam na szeroką frazę „jazda konna”. Zasięg jest lokalny, a koszt kliknięcia płacisz też za osoby z drugiego końca województwa.

Gdy dojdzie do wypadku

Kolejność jest zawsze ta sama i warto ją mieć wywieszoną w biurze:

1. Zabezpiecz miejsce, złap pozostałe konie, zatrzymaj grupę.
2. Pierwsza pomoc, wezwanie pogotowia przy jakimkolwiek podejrzeniu urazu głowy lub kręgosłupa - nawet jeśli poszkodowany mówi, że nic mu nie jest.
3. Nie przenoś poszkodowanego bez potrzeby.
4. Zabezpiecz dowody: kask, sprzęt, zdjęcia miejsca.
5. Spisz notatkę tego samego dnia: kto, kiedy, gdzie, jaki koń, kto prowadził, kto widział, jaki był przebieg.
6. Zgłoś szkodę ubezpieczycielowi w terminie z polisy.

Punkt piąty jest tym, o którym wszyscy zapominają, i tym, który po roku decyduje o wyniku sprawy.

Od czego zacząć

Jeśli prowadzisz jazdy od lat, a nic z powyższego nie jest spisane, kolejność wygląda tak:

1. Napisz regulamin jazd. Nie wymaga niczyjej zgody i możesz go wywiesić jutro.
2. Przygotuj jednostronicowe oświadczenie uczestnika i zacznij je zbierać od każdego, bez wyjątków.
3. Zadzwoń do ubezpieczyciela i sprawdź zakres OC oraz wymagania wobec prowadzących.
4. Wprowadź pięć pytań kwalifikacyjnych do rozmowy przy zapisie.
5. Policz koszt godziny i porównaj z ceną.